2.2  Les mesures d’efficacité d’un stand

Une fois l’exposition sur le salon terminée, l’entreprise va devoir exploiter les informations récoltées et surtout continuer le travail commencé durant le salon. En effet, pour l’équipe présente sur le salon, le travail ne s’arrête pas le dernier jour d’exposition mais continue durant encore quelques mois. Nous allons donc étudier dans un premier temps les actions à mettre en place les semaines qui suivent le salon. Puis nous nous intéresserons à la mesure d’efficacité de la participation au salon et les risques auxquels l’entreprise peut se confronter.

2.2.1  Les actions mises en place après le salon

Durant le salon, l’entreprise a pu recueillir grâce à l’équipe salon un grand nombre d’informations sur son marché, ses clients, ses prospects, ses concurrents… Toutes ces informations doivent être exploitées si l’entreprise veut en tirer des bénéfices.

Dans un premier temps, il faut remercier l’ensemble des visiteurs pour l’intérêt porté à l’entreprise à travers leur visite sur le stand. Cette étape permet de montrer l’attention portée aux clients ou prospects mais également de prolonger le contact humain établi durant le salon. Ce message de remerciement permettra également de reprendre contact avec les visiteurs et de leur transmettre les informations demandées sur le stand. L’envoi des informations, des plaquettes, des fiches produits / flyers et des réponses aux questions doit se faire rapidement après la fin du salon (entre deux et trois semaines). Au delà de ce délai, le manque de réactivité de l’entreprise pourra être considéré comme un manque d’intérêt pour le client. Il faut donc exploiter correctement la prise de contact durant le salon grâce à la réactivité des collaborateurs mais également en proposant les bonnes solutions aux clients. Ainsi les commerciaux peuvent envoyer des informations et la documentation par email ou bien proposer un rendez-vous au sein de l’entreprise pour apporter des réponses plus complètes et pérenniser la relation client. La période qui suit le salon est primordiale pour prolonger et optimiser les actions commerciales.

En parallèle, il faut aussi penser à contacter à nouveau les personnes qui ne sont pas venues sur le stand. Il faut les relancer pour leur proposer un rendez-vous ou répondre à leurs interrogations. Cette cible ne doit pas être oubliée sous prétexte qu’elle n’est pas venue sur le stand. Il faut cependant établir des priorités dans les relances. Il faut dans un premier temps privilégier les demandes d’informations, de devis et de rendez-vous pour être le plus réactif possible. La relance auprès des personnes qui ne sont pas venues est moins impérative et peut s’effectuer après.

Enfin, l’intérêt porté aux clients durant le salon doit continuer tout au long de l’année. En effet, l’entreprise ne peut pas se contenter des contacts établis durant le salon. L’entreprise doit continuer de maintenir la relation client en les invitant à d’autres événements et manifestations tels que des journées portes ouvertes, un anniversaire d’entreprise, une inauguration de nouveaux locaux… Autant d’événements qui permettront d’entretenir les relations avec les clients entre chaque salon.

Une fois le salon terminé il faut également faire un retour à l’ensemble de l’équipe sur ce qui a fonctionné sur le stand et ce qui n’a pas fonctionné. Ce bilan s’effectue à la fin du salon, mais peut également s’effectuer chaque soir pendant le salon pour rectifier les erreurs au fur et à mesure. Cette analyse au jour le jour permet de revenir sur les principales erreurs à ne pas faire sur le stand. Le bilan plus complet est quant à lui basé sur un certain nombre de critères, que nous allons voir dans la partie qui suit.